Inteligencia aplicada a los negocios-Inteligencia y Liderazgo
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05 Mar ¿Puede aplicarse inteligencia a los negocios? Rotundamente sí

Por Fernando Pasquín Agero. Executive MBA y Diplomado en Investigación Operativa y Sistemas

 

Existe la creencia de que los Departamentos de Inteligencia sólo son válidos para grandes empresas, y que sólo ellas tienen capacidad para crearlos y gestionarlos. Y quizá sea así, ya que sólo una gran empresa se enfrenta permanentemente a grandes amenazas, pero eso no quita que las técnicas de inteligencia sean de aplicación en todas las empresas y en todos los sectores.

Para muestra, un par de ejemplos centrados en las oportunidades de negocio de la España rural: ProjectFilm La Exclusiva.

Tenemos la idea comúnmente aceptada de que, para hacer negocio, la clave es abrirlo en un lugar donde estemos cerca de los clientes, del mercado.  Esto no deja de ser cierto, pero un análisis más detallado quizá nos indique que la clave no es estar cerca de una gran masa de clientes, sino conseguir que el número de clientes sea suficiente para que el negocio sea rentable.

Y con ese nuevo concepto, han aparecido varios negocios que se centran en dar servicios de calidad a la España rural: uno se dedica a reabrir los cines rurales que se cerraron hace años, y el otro a repartir bienes de consumo en pueblos de escasa población. Y ambos han encontrado su mercado en zonas de escasa clientela donde, en contra de todas las teorías de expansión de mercados, tienen beneficios, y por ello han sido citados como ejemplos de que los negocios rurales son fructíferos.

Ahora bien, ¿qué han hecho para tener éxito?

Pues algo tan simple como un análisis de inteligencia basado en la información obtenida de fuentes humanas (HUMINT), aunque posiblemente no lo sepan.

CONCEPTOS BÁSICOS DE INTELIGENCIA

Aunque la creencia popular asocia inteligencia y sobre todo HUMINT al espionaje y a los espías, (y por lo tanto parece algo reservado para los servicios de inteligencia de los estados), la realidad es que es de amplia aplicación en las empresas y sus negocios.

De una manera muy general podríamos definir inteligencia como el conjunto de actividades encaminadas a satisfacer las necesidades de conocimiento del jefe.

En el caso de una empresa sus directivos necesitarán recibir información relativa a:

  • El entorno en el cual tienen pensado desarrollar una determinada actividad empresarial.
  • Sus posibles clientes.
  • Valoraciones sobre la viabilidad del negocio.
  • Deberán identificar y evaluar las posibles amenazas a ese negocio, como puede ser la existencia de competidores.

Todo la información que se obtenga es evaluada, integrada, analizada e interpretada para proporcionar un producto que ayude a tomar una decisión: el negocio es viable o no. Además, una vez decidido que el negocio es viable, inteligencia facilita la planificación y puesta en marcha del mismo y su monitorización a lo largo del tiempo.

De los distintos procedimientos de obtención información que pueden ser útiles para la empresa, en este artículo nos centraremos en HUMINT (Human Intelligence) y en OSINT (Open Source Intelligence).

Aplicación de Humint y Osint en los negocios

Por HUMINT se entiende que es la inteligencia elaborada en base a la información obtenida y facilitada por fuentes humanas

El personal de los equipos HUMINT, y aquí hablamos de los pertenecientes a servicios de inteligencia, puede llevar entre otras las siguientes actividades:

  • Captación y manejo de fuentes.
  • Vigilancias y contravigilancias.

Pues bien, todas estas actividades, con las correspondientes adaptaciones y limitaciones legales y éticas, pueden ser desarrolladas en el ámbito empresarial.

Por ejemplo, el reconocimiento podría consistir en recorrer un pueblo para ver que hacen sus habitantes en su tiempo libre. Visitar las opciones de ocio existentes, con la finalidad de identificar posibles competidores, etc.

Por otro lado, la entrevista constituye una valiosa herramienta empleada fundamentalmente para la obtención de información. Aplicada a la actividad empresarial, permitiría, por ejemplo, conocer las preferencias de ocio de los clientes potenciales.

Pero no solamente es útil la información obtenida de fuentes humanas, sino también por ejemplo la obtenida de fuentes abiertas (OSINT), ya que nos permitiría por ejemplo: preparar con antelación las actividades sobre el terreno (que lugares visitar, cuando, etc.), confirmar la información obtenida por las actividades HUMINT, identificar posibles competidores, etc.


funciones-analista-inteligencia

Pero si es importante la obtención de información, no lo es menor el proceso mediante el cual se transforma esa información obtenida en un producto de inteligencia, y que puede ser influido por múltiples aspectos. Entre los que podemos destacar:

  • Los procesos de razonamiento del analista.
  • La influencia de sesgos y prejuicios personales o de la organización a la que se pertenece.
  • Los procesos de evaluación y análisis de la información.
  • La información que tienen a su disposición los analistas, ya sea porque es excesiva o escasa.
  • El conocimiento que tengan los analistas sobre el asunto que se esté analizando.
  • La experiencia de los analistas.
  • La falta de formación de los analistas.

Para ello es necesario contar con personal formado en las diferentes metodologías de análisis de inteligencia ya que:

  • Disminuyen las probabilidades de que el analista se vea influenciado por sus sesgos y prejuicios.
  • Realizarán un correcto proceso de argumentación para llegar a las conclusiones que se presentan.
  • Llevarán a cabo la evaluación de la información disponible.
  • Dejarán una trazabilidad, llevando un registro de todas las técnicas que se han aplicado, lo que permite que, en un momento dado, el receptor de la información pueda ser informado del proceso que se ha seguido para llegar a las conclusiones.
  • Facilitará la puesta en común de la evolución del proyecto analítico entre todos los implicados.
  • Ayudará en la monitorización del negocio y su revisión en el futuro o cuando algo ha fallado.

 

CASOS DE ÉXITO DE LA APLICACIÓN DE INTELIGENCIA

Si nos basamos en estudios “urbanos” los cines rurales son un negocio ruinoso y sin futuro. No hay suficiente población como para que sea rentable.

Entonces, ¿cómo es posible que alguien lo haga rentable?, pues simplemente aprovechando las ventajas en comunicaciones del siglo XXI, conociendo la idiosincrasia rural y una mentalidad abierta. Hace años, comprar y transportar las bobinas de celuloide era un gasto que sólo se podía recuperar si la asistencia a las salas era masiva, pero el precio de los billetes no se podía subir, y la competencia de internet dio la puntilla a muchas salas de cine.

Pero las cosas han cambiado: el mercado digital ha reducido enormemente los costes, y todos sabemos que la oferta cultural en un pueblo pequeño no es demasiado amplia.

Si a lo anterior añadimos que las distancias son reducidas, que se puede decidir en muy corto tiempo, y que podemos realizar un control riguroso de los costes, tenemos un negocio floreciente. Una oferta cultural cercana a un coste asequible. Y en un lugar donde hay pocas alternativas.

análisis-estrategia-negocio

¿Qué hemos hecho? Un producto de inteligencia basado en el análisis de la información proveniente de fuentes humanas (HUMINT) :

  • Hemos obtenido información (deseo de recuperar los cines, escasa oferta cultural, y rapidez de decisión mediante visitas a pueblos y entrevistas a sus habitantes),
  • La hemos analizado (estudio de costes y beneficios, subvenciones)
  • Y hemos realizado un Análisis de Inteligencia, indicando la viabilidad del negocio.

Pero hemos analizado la información con mentalidad abierta, de forma que las ideas preconcebidas sobre los negocios rurales no nos afecten, y el resultado, que parecía contraintuitivo, se ha demostrado exitoso. Para ello hemos llevado a cabo el análisis desde un punto de vista limpio, sin que se viera influido por esquemas mentalessesgos o prejuicios.

Y no ha sido el único. En Soria, unos empresarios han visto otra oportunidad de negocio basada en el mismo principio de analizar los hechos desde un punto de vista objetivo, y han tenido éxito en el mismo campo, despreciado por todos los “gurús de la gestión”.

Han visto que los pueblos pequeños no tienen población para hacer rentable un negocio de 24 horas, pero sí tienen población para mantener un negocio “a tiempo parcial”.

Y han reinventado el viejo negocio de la tienda de ultramarinos, que tenía un poco de todo, pero iba sobre ruedas. Ofrecen los mismos servicios de una gran superficie, pero unas horas a la semana. Y son rentables.

Han aplicado (aunque posiblemente no lo sepan) técnicas de Inteligencia, y han utilizado sus resultados para crear negocios rentables en mercados que requerían de sus servicios.

Mentalidad abierta

Estos son sólo dos ejemplos de cómo la mentalidad abierta de los Analistas de Inteligencia puede modificar una situación establecida, y cómo los resultados de un análisis de Inteligencia pueden mostrar las direcciones a seguir para crear, modificar o reconducir un negocio y hacerlo más rentable.

Son sólo dos ejemplos de cómo la mentalidad abierta de los analistas de inteligencia pueden ayudar a mejorar un negocio, y aunque se piense que sólo las grandes empresas pueden permitirse estos departamentos, la mentalidad y los métodos están al alcance de cualquier negocio, y sus aplicaciones son verdaderamente efectivas, ya que:

  • Ayudan a sistematizar y hacer más eficientes los esfuerzos de obtención información relevante, independientemente del procedimiento que se utilice.
  • Facilitan seguir el hilo de las evidencias hasta donde ellas nos lleven.
  • Obligan a que se tengan en cuenta todas las posibilidades.
  • Evitan que se confíe más que en la emoción que en la razón.
  • Los productos que se elaboran son más precisos.
  • Contribuyen a que se tengan en cuenta toda la gama de posibles puntos de vista y explicaciones.
  • Permiten sopesar los efectos de las posibles motivaciones y prejuicios.
  • Su finalidad es ayudar a encontrar la verdad más que en tener la razón.
  • No rechazan ningún punto de vista aunque sea impopular.
  • Hacen que los involucrados sean conscientes de sus sesgos y prejuicios para impedir que influyan en sus juicios.

 

 

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